今年是共建“一带一路”倡议提出十周年。十年来，高质量共建“一带一路”取得实打实、沉甸甸的成就，其国际影响力、合作吸引力不断释放，发展前景越来越好。中国石化润滑油公司按照集团公司整体战略部署，致力于打造中国的世界级润滑油品牌，与各行业携手出海，为“一带一路”提供优质的润滑服务。

十年探索取得亮眼成绩

      中国石化在跨国经营活动中践行“一带一路”倡议，与“一带一路”沿线国家的合作有非常好的基础，取得了亮眼成绩。其中，润滑油业务按照中国石化的整体战略部署，积极开展国际化运营探索，在集团公司的关心引导及系统内单位的大力支持下，抓住“一带一路”倡议实施的契机，进一步深入参与全球化竞争，形成了国际化的视野和布局。其中，与“一带一路”沿线73个国家开展贸易，目前中国石化润滑油全球份额占比已达3.7%，位列世界第5位。

       2003年，中国石化润滑油启动海外发展步伐。2013年，中国石化润滑油新加坡工厂正式投产，开启海外运营新征程。这10年，在响应“一带一路”倡议的背景下，润滑油国际化业务进入了快速发展通道，海外销量增长了三倍多。特别是2022年，面临市场需求萎缩、成本上行等严峻局面，润滑油公司坚持价值引领，强化管理提升，海外业务实现了量效齐增，利润增长了好几倍，多项指标创下历史新高。 

战略性实践促润滑油业务出海

      经过多年的探索和积累，润滑油海外业务得到较好的发展，主要原因在于采取了结合润滑油业务实际，同时又符合国家发展战略，符合中国石化发展期待，符合全球经营发展规律的经营策略。

     一是战略性把握发展大势。首先，服务国家“一带一路”建设。润滑油公司对“一带一路”相关国家的政治、经济、文化等情况及发展态势进行深入研究，立足现实，着眼长远，除布局当地市场开发外，抓住中资企业纷纷“走出去”的发展趋势，倡导“相互支持、抱团发展”的理念，将中资企业合作从国内项目向海外延伸。相继为30多个国家的326个重大项目提供了润滑配套服务。充分利用多种贸易协定，围绕绿色发展、产业转移等契机，以新加坡为支点，发挥海外代表处以及渠道属地化服务优势，推进市场从国内向海外延伸。2022年完成了9个RCEP成员国的贸易优惠申请。与中国石化海外单位共建海外生态圈，共享客户资源，共同促进市场开发。

       二是战略性推进全覆盖网络。着眼全球化发展，以“国别、区域、行业、产品”的全覆盖理念推进了营销网络搭建，实现经营规模的快速增长。目前已在近80个国家建立营销网络，活跃经销商242家，覆盖交通运输、工业等领域，为市场提供21大类2000多个产品。其中，属地化布局成果初显，2022年海外代表处销售总量比上年增长15%，印尼、中东非洲、欧洲等区域同比增幅均在20%以上。同时，在全覆盖推进方面，采取了聚焦流通产品，抢占市场份额；突出高端产品，提升创效能力；研发新型产品，赋能强势竞争等发展策略。加强了流通性产品的拓市扩销，以合成油、润滑脂等自有技术、“拳头产品”，带动全线产品经营；加快了新技术、新产品在新市场下的推广应用。

       三是战略性实施价值营销。经过十多年的国际业务经营，中国石化润滑油业务已融入到全球润滑油价值链中，将越来越多的跨国企业纳入其国际客户名录中。坚持高端发展、品牌发展策略，秉持价值营销理念，在服务各国经济发展的同时，注重社会效益和经济效益同成长。在内部，通过信息传递、走势预判、事前算赢、定期通报等闭环管理措施，确保价值营销理念贯穿拓市拓销全过程；在外部，加强与渠道商的沟通，共同达成公道合理的价格体系，保障海外营销系统健康、可持续发展。2022年成功应对原材料成本高涨压力，开展了7轮价格调整，在销量增长的同时实现了全线产品盈利。加强海外市场的营销推广，通过广告宣传、品牌推广、行业交流会等方式，扩大知名度，促进属地文化融合，提升品牌的溢价能力。

努力打造全球润滑油一流品牌

      “一带一路”建设能够可持续的基础在于高质量发展，中国石化润滑油业务在服务国内各行业高质量发展的同时，在“一带一路”倡议的持续推进中也将有着广阔的施展空间和发展前景。未来，中国石化润滑油业务将在多方面谋求超越自我，再上层楼，持续发力，进一步提升中国石化润滑油的全球影响力、竞争力，加快规模化发展，努力打造全球润滑油一流品牌。

       一是大力构建国际化服务营销。正视国际化发展与国际一线能源公司的差距，加快推进“卖产品向卖服务”转型，以专业化服务解决客户难点、痛点，打造品牌差异化优势，以“全生命周期”服务打动客户，破解海外市场的后发劣势。主要考虑售前成立由“商务经理、技术经理、运营经理”组成的“铁三角”服务团队，及时响应客户需求；售中提供贴近市场的技术服务及培训，如在新加坡设立海外技术服务中心，在部分国家派驻技术服务人员，及时为客户提供润滑油使用指导及培训，面对面沟通指导设备润滑的各类问题；售后提供专业的油品检测、保养指导、数字化平台支撑全流程服务，及时满足客户的加油需求。

       二是大力提升国际化保供能力。润滑油公司新加坡工厂拥有世界顶级润滑油脂生产装备和加工工艺，担负起为“一带一路”沿线市场开发提供润滑保障的生产中心、物流中心和服务中心的重要角色。但中国石化“十四五”的海外销量目标已远超新加坡公司产能负荷，必须大力提高产能，拟进一步采取增设分（子）公司、提升现有工厂产能、并购或委托加工、战略合作配置全球化优势资源等措施，多措并举保障供应，进一步丰富全球化布局。

   三是大力建设国际化人才队伍。搭建全球人才组织框架，以此顺应全球市场的多样性需求，同时配套相应的管理框架及考评体系，来满足润滑油业务全球化发展的需要；横向扩充流动，参照国际一流企业标准，吸纳高水平人才，扩大人才蓄水池，打通跨国任职的流动机制，推动人才全球化、良性循环；纵向培育成长，通过一体化统筹人才职业生涯规划，畅通人才晋升通道，消除国别影响，提升企业的归属感，激发创造活力，打造一支高效、精干的人才队伍。