中国石化新闻网讯 推进与行业龙头企业的合作，抢占市场制高点，是长城润滑油迈向各产业链中高端的“路线图” 。2017年，中国石化润滑油广东销售分公司结合区域市场特点，重新梳理客户情况，在建筑五金行业牢牢将市场开发目光锁定在广东坚朗五金制品股份有限公司身上。

广东坚朗五金制品股份有限公司在国内建筑五金行业，特别是门控系统生产方面具有行业标杆地位，参与编写行业标准百余项，直接影响到国内该行业用油风向，“坚朗”、“KINLONG”分别被评为中国驰名商标及广东省著名商标,润滑油年需求量达数百吨。该公司此前一直使用进口品牌产品，供需关系非常稳定，进口品牌还在坚朗工厂内建有储油罐，总体市场攻坚难度较大。此前，广东销售分公司多次组织攻关，都铩羽而归。

在对客情做了进一步分析后，广东销售分公司认为，关键是要客户认识到长城润滑油的技术与质量实力以及品牌信誉。他们与华南技术支持中心联合成立开拓小组，和坚朗工程部、采购部就长城品牌影响力、研发实力及服务能力等展开有效沟通，增进客户对长城品牌的了解。通过产品推介，让客户了解到长城AE系列液压油产品在黏温性能、氧化安定性、抗水性等方面性能突出，是其地弹簧装填用油很不错的选择。随后，陆续开展一系列针对AE液压油产品的技术交流，并邀请坚朗参加装备制造业产品推广会，最大限度地展示长城品质实力及与其他客户融洽的合作关系，打消客户顾虑。推广会后，广东销售分公司积极跟进服务后续的试用测试。在8月份客户做出的测试结果评估中，证实长城产品综合性能优于进口品牌，客户关注的主要性能指标也好于进口品牌，最终得出可全面替代进口品牌的结论。自9月以来，坚朗已两次发出长城产品订单，并表示将继续进行产品替代，推进油品国产化。

广东销售分公司坚持以我为主，以“让中国制造流淌中国血液”的信念，以“技术+服务+市场”的营销模式，实现了广东坚朗的成功开发，为区域建筑五金行业开发奠定良好基础。其在替代进口品牌的过程中，紧紧围绕客户设备润滑需求开展工作，实现产品与科学润滑方案的完美结合，让客户收获了一揽子润滑解决方案，展示出长城润滑油的服务优势，更牢牢地把握住了市场。（李春华 温晓毅）